Презентация в лифте

Презентация в лифте — это новое модное направление, суть которого состоит в том, что вы встречаетесь со своим заказчиком (покупателем или инвестором) в лифте. И буквально за 30 секунд продаёте свою идею.

Все презентации делятся на две категории. Первая — «презентация идеи», вторая — «презентация продукта».

Чем они отличаются? В первом случае мы делаем акцент на эмоции, давим на чувство интереса. Во втором случае начинаем рассказывать технические подробности.

О чём нам нужно поговорить в лифте?

Очевидно, что в первую очередь не о продукте.
Многие руководители, инвесторы и вообще большие люди в подавляющем числе являются руководителями, они лучше всего умеют создать вертикаль власти.

Как говорил Генри Форд «Я мало понимаю в автомобилях, зато я понимаю в людях, которые создают эти автомобили».
Поэтому, вероятнее всего, человек может просто не понять, о чём вы говорите.

Поэтому сначала мы продаём идею, а с помощью успешной продажи этой идеи добиваемся второй встречи, на которой будут присутствовать уже специалисты. Возможно, вы возьмёте с собой своих специалистов и обстоятельно проговорите все детали.

То есть важно не смешивать две презентации . Это разные вещи.
Когда их смешивают, получается совсем не лучшее выступление.

Что такое «презентация идеи»?
«Презентация идеи» — это презентация, в которой больше эмоций. И цель этой презентации продать вторую большую встречу, на которой вы уже обо всём поговорите.

Я рекомендую бизнес презентации делать по структурам.
Иисус Христос говорил по структуре. Все докладчики говорят по структуре. Даже президент говорит по структуре.

Почему? Потому что человеческая коммуникация  насчитывает почти 5 тыс. лет. За это время хорошие ходы, по которым человек вас понимает, давным-давно уже просчитаны.
Зачем придумывать своё, если уже есть хорошие идеи?!

Но «презентация идеи» и «презентация в лифте» как таковой структуры не имеют.

То есть, нет едино признанной структуры.

Есть основные шаги, следуя которым вы уже сможете соорудить нечто своё:

Привлечение внимания.
Этот пункт обязателен для любых структур!
То есть, пока человек на вас не смотрит, пока он вами не интересуется —  что бы вы ему не сказали, пролетит мимо его ушей.

Поэтому спокойно либо произнесите «здравствуйте», либо нажмите на кнопку «стоп» в лифте.
Придумайте способ, чтобы человек обратил на вас внимание.

«По делу».
Поверьте, никому не интересно слушать, как вы ехали в пробках, как вы готовились к этой презентации, как вы волнуетесь и так далее.
Поэтому  вкратце говорите о том, кто вы и зачем вы пришли.

Проблема.
Дело в том, что ещё никто ничего не купил без необходимости решить какую-либо проблему.
Зачем нам товар, если он не решает каких-то наших задач?!
Вспомним мультик про попугайчика Кешу, где он улетел из дома и встретил гламурного кота во дворе, который сказал фразу «зачем нам ваше Таити? Нас и здесь неплохо кормят!»
Вот пока неплохо кормят, ваш товар никому не нужен!

Я понимаю — у вас в голове радужные перспективы о том, как вы спасаете мир, как у всех людей наступает мгновенное счастье. Но поверьте, пока ваш товар не решает проблему, — он никому не нужен.
Просто смиритесь с этим.

Итак, следующий шаг — обозначить проблему. Проблему, которая существует на рынке, в мире и вообще.

После того, как вы её обрисовали в 2-3х предложениях, вы сообщаете, что есть некий продукт, ваш, разумеется, который является решением этой проблемы.
А раз есть решение, значит, с этого можно что-то получить.

Выгода.
Следующий пункт — вы говорите о ВЫГОДЕ, которую получит человек, получив ваш продукт.
Выгоды большей степени эмоциональны. Это похоже на пристройку будущего. Вы говорите о том, что, если у покупателя всё получится, а всё получится, то всё будет настолько хорошо, насколько трудно себе было представить. Чем больше эмоций, тем лучше.

«Первый шаг».
Когда Генри Форд жил в своей деревне и занимался своими изобретениями, он пользовался репутацией человека, который ничего не покупает у заезжих торговцев.
И как-то раз к нему в дом зашёл молодой человек, и соседи начали посмеиваться, дескать, вот ещё один неудачник.

На самом деле, молодой человек вышел с улыбкой. У Генри Форда спросили: «Слушай, ты же не покупаешь у приезжих ничего. Зачем ты купил у этого человека?»
На что Генри Форд ответил: «Это первый человек, который предложил мне что-то купить».
Вы, наверное, замечали, что люди при продаже говорят о многом, но забывают указать на кассу.
Первый шаг в нашем случае — это назначение следующей встречи, на которой всё может решиться.

Замечу, что это, несомненно, универсальная структура. Но вам с собой нужно обязательно иметь цифры. Также у вас должны быть готовы развёрнутые презентации для ответа на возможные уточняющие вопросы оппонента.

Таким образом, эмоции эмоциями, но человек может задать логический вопрос типа: «Хорошо, а какая у вас бизнес модель?» Вы должны отрепетированным языком в 2-3х предложениях чётко и конкретно дать ответ.