5 секретов успешных переговоров

Переговоры – это факт нашей повседневной жизни. Хотим мы этого или нет. Но все ли мы умеем успешно их провести?

Не факт.

Так давайте разберемся, как это сделать. Начнем с простых вопросов.

Что же такое переговоры?

Переговоры – это искусство достижения сторонами оптимальной договоренности при наличии исходных противоположных интересов.

Когда нужно вести переговоры?

Каждый раз, когда появляется разногласие.

Как победить в переговорах?

Никак 🙂

Но вполне возможно достичь выгоды. Часто – взаимной.

Нужно ли стремиться прийти к дружескому соглашению в переговорах?

Нет… Не стоит искать дружбы у оппонента. Гораздо важнее сделать его своим партнером в поиске решения выгодного для обоих.

Что значит успех в переговорах?

Ситуация когда обе стороны смогли преодолеть разногласия.

Теперь о практике переговоров.

Сегодня есть сотни программ (тренингов и семинаров), где учат быть успешными в переговорах. Написана масса книг на эту тему. Информации – море.

Поэтому буду предельно краток. И открою ПЯТЬ ВАЖНЫХ СЕКРЕТОВ, которые помогут Вам в переговорах.

СЕКРЕТ ПЕРВЫЙ: ОТЛИЧАЙТЕ СИМПАТИЮ И ЭМПАТИЮ

Сопереживание и принятие текущего эмоционального состояния оппонента – это эмпатия.

Стремление понравиться или вызвать расположение, приязнь – это симпатия.

ПЛОХОЙ переговорщик старается вызывать у оппонента только позитивные эмоции.

ХОРОШИЙ – признает любые эмоции как уместные, соглашается с ними.

ОТЛИЧНЫЙ – разгадывает скрытые эмоции оппонента и может управлять своим эмоциональным состоянием и общей атмосферой переговоров для получения взаимной выгоды.

СЕКРЕТ ВТОРОЙ: ЦЕНИТЕ ОБЩУЮ ЦЕЛЬ

Большинство обычных людей во время переговоров заняты конфликтным общением (иногда спором) с оппонентом. Это – глупо.

Сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров.

Вы здесь не для того, чтобы доказать свою правоту или сдаться на милость победителя. У вас нет задачи сделать покладистее, умнее или морально лучше людей, с которыми вы ведете переговоры.

Помните, вы обсуждаете предмет, ценный для каждого из вас. И ваша цель – найти решение, которое реально устроит обоих.

Правда для этого каждой из сторон придется выйти за пределы своих ограничений и привычек ума. Перестать смотреть на оппонента как на проблему и найти в нем ресурс.

Это и называется партнерство.

СЕКРЕТ ТРЕТИЙ: ПОЙМИТЕ НАМЕРЕНИЕ

Каждая из сторон переговоров выдвигает свою позицию – перечень объективных параметров.

Однако подспудно, за этой позицией присутствует скрытый субъективный интерес, глубинное намерение. Удовлетворите его и оппонент сразу пойдет вам навстречу.

Например, оппонент жестко отстаивает свои позиции, потому что втайне боится показаться слабым. Дайте ему признание его значимости и силы. Дайте ему уважение. Он будет больше уважать вашу точку зрения.

Хотя следует признать, что узнать истинное намерение оппонента – дело нелегкое)))

СЕКРЕТ ЧЕТВЕРТЫЙ: РАСШИРЯЙТЕ КРУГ ВОЗМОЖНОСТЕЙ

Переговоры — это не состязание воли. Отбросьте свое упрямство. Никаких ультиматумов и попыток «задавить» оппонента. Скажите «нет» своим непримиримым позициям.

Лучше будьте творческим в нахождении новых возможностей. Нет единственно правильного решения.

Помните, в переговорах большую выгоду получает тот, у кого гибче ум. Тот, кто выйдет за свои привычные рамки.

Переговоры – это искусство делать невозможное возможным. Находите решения, которые учитывали бы общие интересы и творчески примиряли интересы несовпадающие.

СЕКРЕТ ПЯТЫЙ: ИГРАЙТЕ ЧЕСТНО

Совместно разберитесь в правилах игры – поймите нормы подходящие обоим. Выработайте объективные критерии, по которым каждая из сторон переговоров сможет определить – принятое решение является взаимно справедливым и выгодным.

Играйте по этим правилам максимально честно. Для этого следуйте стратегии переговоров, дающей возможность эффективно достичь разумных и измеримых результатов.

Уступайте не давлению, а доводам. Используйте только те факты и аргументы, которые имеют значение для обеих сторон. К примеру, это могут быть беспристрастные данные, рыночные цены, экспертные мнения, традиции, обычаи или законы, которые (по мнению каждой стороны переговоров) и должны определять успешность сделки.

Ну, что-ж. Вот мои ПЯТЬ СЕКРЕТОВ переговоров. Было ли полезно вам о них узнать?

Или кто-то скажет: я и так все это знал! Тоже мне – секреты…

Но буду ли я спорить с таким человеком? Отнюдь.

Наверняка мы все (каждый по своему) кое-что знали об этих СЕКРЕТАХ. Но дело не в этом!

Проверьте СЕКРЕТЫ на практике, применяйте их в каждых переговорах, в которых участвуете. И убедитесь, что ЭТИ СЕКРЕТЫ РАБОТАЮТ!!!

Тогда вы научитесь строить ваши отношения в переговорах так, чтобы учет различных интересы привел к общему выигрышу.

В ЭТОМ ГЛАВНЫЙ СЕКРЕТ ПЯТИ СЕКРЕТОВ ПЕРЕГОВОРОВ.

(с) ВСЕВОЛОД ЗЕЛЕНИН