Как я зашел к состоятельным клиентам, минуя общий вход

Просто диву даёшься, как всё напутано в головах у многих людей. Хотя, признаться, пока я не начал писать программы для тренингов, у меня тоже в голове была каша.

Вот взять, к примеру, тему заработка. Наверняка вы уверены в том, что для того, чтобы стать высокооплачиваемым специалистом, нужно много знать и уметь. Хорошая мысль, но недостаточная.

В древние времена, где-то после Куликовской битвы и до выхода Windows 2000, телевидение в Москве вещало с Останкинской телебашни. Интернет был слаб, а космос далёк, поэтому все как миленькие смотрели шесть эфирных телеканалов.

Были немного странные люди, типа меня, которые бегали по крышам с квадратными антеннами и пытались выловить ещё 10 каналов ДМВ-диапазона (СТС, ТНТ и др.). Я понимаю, это сейчас звучит дико, но всего 15 лет назад вы не могли через Wi-Fi смотреть фильмы на своём iPhone, потому что не было ни того, ни другого.

Сначала я поставил такую антенну себе, потом своим друзьям, потом своим знакомым, а набив руку, расклеил объявления по району и начал заниматься этим уже за деньги. Установка стоила 3 500 рублей (1999 год), а наш прайс дополнительных услуг с разводкой проводов по квартире добавлял в смету ещё столько же. Очень рентабельно, выгодно и маржинально, скажу я вам. Особенно для тех времён, когда хрущёвка на окраине Москвы стоила около миллиона недолларов.

Как видите, просто классика любого бизнес-тренинга — ниша, умение, реклама, дополнительные услуги. На самом деле, если бы я думал о схеме, ничего бы не вышло. Я просто хотел смотреть телевизор, придумал, как это сделать дёшево, нашёл простой способ монтажа и увидел, что в этом нуждается ещё 90% жителей города. Далее нужно было найти тех, кто за это заплатит. Объявления у подъезда разрешили и этот вопрос.

3 500 рублей за два часа (час работы и час перемещения к другому заказчику) не были пределом: настоящие деньги находились в частном секторе. Там и люди побогаче, и монтаж подороже. Клондайк!
Я начал думать о том, как бы основательно зайти на этот рынок, и очень скоро обнаружил одну особенность.

Люди, живущие в частном секторе, стали жить там не просто так. Они создали для себя отдельную касту, которая не хотела общаться со всеми подряд. Они хотели лучшего от лучших, что, с одной стороны, открывало возможности, с другой — вешало перед нами амбарный замок. Типа со своим рылом да в калашный ряд…

Решение пришло неожиданно. «У богатых есть деньги, и они хотят их тратить на вещи, которых нет у других», — подумал я. Нужно было найти такую вещь в пределах нашей деятельности, и скоро она нашлась! Этой вещью стало спутниковое телевидение «НТВ-плюс». В те времена оно открывало просто безграничные возможности, было модным и главное — платным (это особенный плюс, статусность).

Мы закупили комплекты и приготовились расширять свой бизнес. Однако богатые клиенты и не думали ничего у нас заказывать. Для них мы остались такими же монтажниками, которых не было повода пускать в свой закрытый клуб.

Возможно, вы сталкивались с такой проблемой. Вы такой весь из себя компетентный молодец, но на лице у вас написано «средний класс», и пускают вас не дальше парадной. Да, к вам обращаются иногда для решения задач, которые вы в состоянии решить, но вам-то хочется туда, к ним, в этот закрытый мир, где миллиардеры выстраиваются в очередь за вашим товаром или услугой.

Хорошие перспективы, не так ли? В моём же случае они лежали перед носом — и ниша свободна, и продукт востребован, и наша компетенция уникальна, и ценность клиента закрывается (и не одна), и доход выше всяких ожиданий! Но не работало! От слова «совсем».

В какой-то момент я понял, что мне нужно не стремиться в их круг, а встать над ним. Появиться из ореола недосягаемости и статуса, чтобы эти люди сами меня позвали. Но как это сделать? Как из предпринимателя и монтажника антенн стать для них уважаемым человеком?

Нужно добавить, что в те времена канал НТВ был крайне популярен, как и всё российское телевидение. Миткова, Киселёв, Парфёнов и многие другие были не просто вещателями истин, а членами семей. Люди ждали вечерних новостей, как встречу с близкими друзьями. Мне нужно было попасть в их число, и я сделал это!

Я позвонил в компанию и попросил соединить меня с отделом продаж. Через несколько перебросов попал на отдел по работе с партнёрами. С нами готовы были заключить партнёрское соглашение (использование их логотипа в рекламе и звание «официальный») с условием, что у нас есть офис, три монтажные бригады на своём транспорте и один радиоинженер-связист. При этом они высылали специального человека, который должен был это проверить.

К приезду проверяющего всё было сделано: из нашего маленького магазинчика сотовых телефонов мы вытащили прилавки, забили его проводами из гаража-склада, купили два чемодана с инструментами для несуществующих бригад, а роль связиста играл инженер из соседнего НИИ за бутылку марочного коньяка. Проверяющий был доволен, а мы получили официальный сертификат установщика, и наши контакты на их сайте.

Через две недели у нас уже были заказы из частного сектора. Они позвали нас сами, как и ожидалось. Ещё через три месяца, в августе 2000-м, сгорела Останкинская башня, и мы начали получать заказы по всей Московской области в каком-то диком количестве. На прибыль мы открыли офис, наняли людей, а один из монтажников получил сертификат инженера-связиста.

О чём эта история? Возможно, когда-нибудь, будучи компетентным молодцом, вы будете стоять перед закрытыми дверьми. Люди по ту сторону не будут иметь ничего против вас лично, просто им нужны другие критерии для того, чтобы пустить вас внутрь. Не ломитесь как все в общую дверь. Подумайте, как показать им свою принадлежность к чему-то более высокому, чем они сами.

Все эти «продавец с высшим образованием», «фитнес-тренер с дипломом института физкультуры», «портфолио своих работ за пять лет» придуманы для того, чтобы показать свою важность и избирательность. Так выйдите из общей массы и сделайте так, чтобы вы были вне всего этого.

Начните действовать, покажите красивую обёртку, потом подтянете начинку до критериев.

Главное, чтобы в фантике не было говна. Ну вы ведь не такие, да? Вы же понимаете, что результат — это область вашей ответственности, а значит, чтобы вам платили много денег, вы должны дать его своему клиенту.